Teknoloji yatırımlarının, kurumların muvaffakiyetini yahut başarısızlığını belirlemedeki rolü giderek artarken, tertiplerdeki karar vericiler bir yatırımın geri dönüşünü gösterme baskısıyla karşı karşıyalar. BT bütçeleri, ekonomik baskılara ve artan operasyonel maliyetlere karşın istikrarlı bir biçimde yükselirken, C-Suite her yatırımdan mutlak ve olumlu bir sonuç talep ediyor. Bu nedenle, karar vericilerin talepleri hakikat anlamaları ve karar verirken birçok farklı seçeneğin artılarını ve eksilerini dikkatlice tartmaları hayati ehemmiyet taşıyor.
“Satın alma kararları verirken ne kadar analitik olmaya çalışırsak çalışalım, bilinçaltındaki önyargımız, tecrübemiz ve bağlantılarımız kararımızı tesirler.” Diyen Daniel Fried müşterilerin satın almadan evvel şu soruları sorulmasını öneriyor: Bir üretici şirketle ilgili tecrübelerimiz nelerdir? Daha evvel emsal tahliller kullandık mı ve değerlendirdik mi? Akranlarımızın bu eserle ilgili yaklaşımı ne ve bize belirli şeylere bakmamızı tavsiye ettiler mi?
“Elbette, hangi yatırımın en mantıklı olduğu konusunda bir sonuca varmadan evvel, seçeneklerin kuruluşun stratejik kıymetlerine ve gereksinimlerine uygun olup olmadığı da kesinlikle göz önünde bulundurulmalı. Bunlar, her ne kadar satın alma kararının pastoral tarafını tanımlasa da, müşterilerin insan olduğunu da asla unutmamalıyız.” diyen Veeam EMEA ve Worldwide Channel Genel Müdür ve Kıdemli Lider Yardımcısı Daniel Fried, günümüzde çok fazla seçeneği olan müşterilerin her mümkünlüğü makul halde tahlil edemeyeceğinin altını çizerek bu noktada bayi ve iş ortaklarına kıymetli roller düştüğünü hatırlatıyor.
“Gerekli hizmet seviyesini sağlamak için birden fazla iş ortağına gereksinim var”
Hem rasyonel hem de duygusal tüm bu faktörler göz önüne alındığında, kurumların, işlerinde ilerlerken yanlışsız tahlil konusunda tarafsız ve kapsamlı tavsiyeler almak için kendi alanlarında uzmanlığa sahip ortaklara güveneceklerini söyleyebiliriz. Lakin, çağdaş teknoloji dağıtımlarının karmaşıklığı, tek bir kuruluşun mevcut tüm seçenekler hakkında tavsiyede bulunmak için tüm alanlarda gerekli uzmanlık marifetlerine ve uzmanlığına sahip olmasını zorlaştırıyor. Bu nedenle satıcılar, müşterinin tüm ihtiyaçlarına uygun hizmetleri yapılandırmak için birden fazla ortakla birlikte çalışıyor. Ki, bir müşteri için en güzel tahlili oluşturmak ve gerekli hizmet seviyesini sağlamak için birden fazla iş ortağına gereksinim duyulması da hayli doğal.
Binlerce farklı seçenek olduğu göz önüne alındığında, müşterilerin mevcut her seçeneği değerlendiremeyecekleri ortada. Hasebiyle, müşteriyle çalışmak, gereksinim duydukları sonuçları anlamak ve uygun bir tahlil geliştirmek daha âlâ bir seçenek. Bu, müşterinin tahlillerinden nitekim neye muhtaçlığı olduğunu anlamak için meraklı olmayı ve çok sayıda soru sormayı da içerir. Ayrıyeten, açık ve dürüst bir alakaya sahip olmak sürecin bu kısmı için çok kıymetlidir.
Örneğin, bir müşteri şirketinde pek çok şeyi birarada yapan bir tahlile gereksinimi olduğunu söyleyebilir, lakin konuşmanın sonraki kademesinde bu türlü bir tahlili uzun vadeli olarak yönetecek marifet ve çalışana sahip olmadığı ortaya çıkabilir. Bu yaklaşım, sırf müşterinin muhtaçlık duyduğu sonuçları sunacak bir tahlil oluşturmak için gereken bilgilerle sizi güçlendirmekle kalmaz. Ayrıyeten, müşterinin yatırım getirisini en üst seviyeye çıkarmak için muhtaçlık duyduğu daima dayanağı sağlamak için ek bir fırsat bulduğunuz manasına da gelir.
“Önce müşteri” yaklaşımıyla yola çıktığınızda, görüşmenizi makul bir eser yahut hizmete odaklanmak için daraltmaktan kaçınırsınız. Bu, müşteri gereksinimlerini tam olarak anlamanıza ve hem satış fırsatını hem de siz ve müşteri için bir kazan-kazan olan yatırım getirilerini en üst seviyeye çıkarmanıza imkan tanır.
Kaynak: (BYZHA) – Beyaz Haber Ajansı
Beyaz Haber Ajansı
